Phân Biệt Kênh GT và MT: Vai Trò Quyết Định Trong Trade Marketing

Trong bối cảnh thị trường sôi động, các kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và nâng cao nhận diện thương hiệu. Đặc biệt tại thị trường Việt Nam, General Trade (GT) và Modern Trade (MT) là hai kênh phân phối chủ đạo, phổ biến nhất trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Việc hiểu rõ và phân biệt hai kênh này là điều cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp hay marketer nào muốn xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường hiệu quả. Bài viết này sẽ đi sâu vào định nghĩa, đặc điểm, ưu nhược điểm cũng như các cấp độ phân phối của kênh GT và MT, giúp bạn có cái nhìn toàn diện về vai trò của chúng trong Trade Marketing.

1. Nhóm Kênh GT và MT trong Trade Marketing

Kênh phân phối là một yếu tố sống còn trong chiến lược marketing sản phẩm, không chỉ hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả mà còn góp phần xây dựng và củng cố nhận thức của công chúng về thương hiệu. Tùy thuộc vào nhu cầu thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các kênh phân phối phù hợp nhất với mục tiêu kinh doanh. Tại Việt Nam, Modern Trade (kênh MT) và General Trade (kênh GT) chính là hai hình thức phân phối phổ biến và quan trọng bậc nhất của ngành FMCG.

2. Kênh GT – General Trade là gì?

General Trade (GT) là kênh phân phối sản phẩm truyền thống, bao gồm các điểm bán quen thuộc như chợ đầu mối, cửa hàng tạp hóa, và các khu chợ truyền thống. Kênh GT sở hữu một hệ thống phân phối lớn, được tổ chức thành nhiều cấp bậc rõ ràng, từ các nhà phân phối lớn đến đại lý bán sỉ, các đại lý bán lẻ, chợ truyền thống, và cuối cùng là các cửa hàng nhỏ lẻ trực tiếp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Với khoảng 1.4 triệu điểm bán truyền thống, chiếm tới 85% tổng doanh thu của ngành FMCG, kênh GT có vai trò không thể phủ nhận tại thị trường Việt Nam. Nó giúp doanh nghiệp tiếp cận một lượng lớn người tiêu dùng ở mọi ngóc ngách, đảm bảo hàng hóa được phân phối rộng khắp.

GT có các kênh phân phối chính bao gồm:

• Grocery: Đại lý tổng hợp, thường bán đa dạng các loại hàng hóa.
• Small shop/store: Cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ, cung cấp tiện lợi cho khu dân cư.
• Traditional market: Chợ truyền thống, nơi mua sắm thực phẩm và hàng hóa thiết yếu hàng ngày.
• Pharmacy store: Cửa hàng thuốc, phân phối các sản phẩm y tế và chăm sóc sức khỏe.

Kênh phân phối truyền thống này có ưu điểm là dễ quản lý ở cấp độ nhà bán sỉ, thời gian phân phối sản phẩm tương đối ngắn và thường cung cấp mức giá hợp lý hơn so với các kênh hiện đại. Tuy nhiên, do có số lượng thành viên đông đảo và nhà sản xuất chỉ quản lý trực tiếp các doanh nghiệp bán sỉ, việc thống nhất quy định về chiết khấu và giá cả giữa các cấp thường gặp khó khăn. Điều này dễ dẫn đến các xung đột về giá và khu vực bán hàng giữa các nhà bán hàng cùng cấp.

3. Kênh MT – Modern Trade là gì?

Modern Trade (MT) đại diện cho kênh phân phối sản phẩm theo hình thức hiện đại, tập trung vào việc bán hàng tại các siêu thị lớn, đại siêu thị, và các chuỗi cửa hàng có thương hiệu kinh doanh riêng. Khác với kênh GT, kênh MT hoạt động theo mô hình kinh doanh B2B (business-to-business), nơi nhà sản xuất tập trung xây dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ lớn và tinh gọn các khâu bán hàng nhỏ lẻ. Điều này nhằm tối ưu hóa hệ thống quản lý cửa hàng, giúp doanh nghiệp tiết kiệm đáng kể chi phí vận hành.

Các kênh phân phối của MT gồm:

• Hypermarket: Đại siêu thị, là hình thức cao cấp hơn của siêu thị với quy mô lớn, thường tích hợp cả khu ăn uống và giải trí như Lotte Mart, Emart.
• Supermarket: Siêu thị, cung cấp đa dạng hàng hóa trong không gian mua sắm hiện đại.
• Minimart: Siêu thị mini, nhỏ gọn và tiện lợi hơn như Coop Mart, WinMart.
• CVS (customer valued store): Cửa hàng tiện lợi, hoạt động 24/7 như Circle K, GS25.
• Health & Beauty store: Chuỗi cửa hàng chuyên về sức khỏe và sắc đẹp như Guardian, Watsons, Pharmacity.

Kênh Modern Trade nổi bật với nhiều đặc điểm ưu việt so với kênh GT. Nhà sản xuất có khả năng quản lý trực tiếp cửa hàng và tiếp cận thẳng đến người tiêu dùng. Hệ thống bán lẻ trong kênh MT chuyên nghiệp hơn, sở hữu không gian trưng bày đẹp, rộng rãi, cùng với dịch vụ nhanh chóng và tiện lợi, từ đó rất được người tiêu dùng ưa chuộng.

Tại thị trường Việt Nam, kênh MT đang trên đà phát triển mạnh mẽ và thu hút sự tham gia của nhiều doanh nghiệp, tạo nên môi trường cạnh tranh khốc liệt. Để tạo sự khác biệt và nổi bật, các công ty cần xây dựng chiến lược điểm bán phù hợp và linh hoạt kết hợp cả hai kênh GT và MT trong hoạt động kinh doanh của mình.

Những điều cần biết để phân biệt trade marketing và brand marketing

4. Bản đồ Kênh Phân Phối Trong Trade Marketing

Bên cạnh hai loại kênh phân phối chính là GT và MT, các marketer cũng cần nắm rõ “bản đồ” các cấp độ kênh phân phối trong Trade Marketing để hỗ trợ việc xây dựng chiến lược tiếp thị sản phẩm hiệu quả. Kênh phân phối bao gồm tất cả các hoạt động diễn ra trong quá trình vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Trong marketing, cần phân biệt rõ ràng giữa các loại kênh phân phối và hình thức phân phối để áp dụng chiến lược phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

4.1. Channel Level 1 – Kênh phân phối cấp 1

Đây là kênh phân phối ngắn nhất, cho phép hàng hóa được vận chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ khâu trung gian nào. Ưu điểm của hình thức này là doanh nghiệp có thể kiểm soát chặt chẽ toàn bộ quá trình lưu thông và trực tiếp thu thập phản hồi, đánh giá từ khách hàng. Tuy nhiên, nhược điểm là chi phí vận chuyển thường cao và khả năng tiếp cận khách hàng bị hạn chế hơn so với các kênh có trung gian.

4.2. Channel Level 2 – Kênh phân phối cấp 2

Ở kênh phân phối cấp 2, sản phẩm sau khi xuất xưởng từ nhà sản xuất sẽ được phân phối đến retailer (nhà bán lẻ), sau đó nhà bán lẻ sẽ bán lại cho khách hàng. Kênh này có ưu điểm là tốn ít chi phí vận chuyển hơn so với kênh cấp 1 và sản phẩm có thể tiếp cận được khách hàng ở phạm vi xa hơn. Ngược lại, vì không trực tiếp vận chuyển sản phẩm, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn hơn trong việc quản lý quá trình lưu thông và kinh doanh sản phẩm.

4.3. Channel Level 3 – Kênh phân phối cấp 3

Kênh phân phối cấp 3 sử dụng hai bên trung gian để chuyển tiếp sản phẩm là wholesaler (nhà bán sỉ) và retailer (nhà bán lẻ). Theo đó, nhà sản xuất sẽ vận chuyển hàng hóa đến các nhà bán sỉ trước, sau đó nhà bán sỉ chịu trách nhiệm phân phối lại cho nhà bán lẻ, và người tiêu dùng có thể mua sản phẩm từ nhà bán lẻ này. Kênh này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí vận chuyển, đồng thời có thể phân phối số lượng sản phẩm lớn hơn và đến khoảng cách xa hơn so với kênh cấp 2. Tuy nhiên, đi kèm với những ưu điểm là nhược điểm về quản lý quá trình lưu thông khó khăn hơn, cùng với rủi ro hàng hóa có thể bị hư hỏng hoặc hết hạn sử dụng trong quá trình vận chuyển rộng khắp.

4.4. Channel Level 4 – Kênh phân phối cấp 4

Tương tự kênh phân phối cấp 3, kênh phân phối cấp 4 bổ sung thêm một bước trung gian nữa là qua distributor (nhà phân phối). Ở bước này, các nhà phân phối sẽ đại diện cho doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất để tìm kiếm, quảng bá, cung cấp thông tin và thương thảo hợp đồng phân phối với các nhà bán sỉ. Sau khi quá trình thương thảo hoàn tất và hàng hóa được vận chuyển đến nhà bán sỉ, nhà phân phối sẽ nhận được một khoản phí nhất định cho mỗi hợp đồng thành công. Kênh này có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nhân lực cho các hoạt động quảng bá, tìm kiếm và thương thảo hợp đồng. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể phân phối nhiều sản phẩm hơn với khoảng cách xa hơn đáng kể so với kênh cấp 2 và cấp 3. Tuy nhiên, hình thức này khiến việc quản lý của doanh nghiệp trở nên phức tạp hơn, và tình huống sản phẩm bị hỏng, hết hạn sử dụng trong quá trình vận chuyển cũng là điều khó tránh khỏi.

Trên đây là những kiến thức cơ bản và quan trọng về hai kênh phân phối chính trong doanh nghiệp là kênh GT và kênh MT, cùng với các cấp độ phân phối khác. Hy vọng rằng bài viết này đã giúp bạn giải đáp được các thắc mắc và có cái nhìn sâu sắc hơn về vai trò của chúng trong Trade Marketing. Việc kết hợp linh hoạt và tối ưu các kênh phân phối sẽ là chìa khóa để doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.